Las direcciones de muchas empresas coinciden en que su área comercial es la más importante de todas, pues sin ella, no hay dinero para que la organización funcione. Sin embargo, la mayoría no se ocupa de mantener y mejorar el rendimiento de sus ejecutivos cuando las cosas van bien; cuando van mal, argumentan que no capacitan a su equipo comercial porque no tienen presupuesto para ello. Y en esta paradoja viven y sobreviven la gran mayoría de las organizaciones en México.
Partiendo de lo anterior y después de 8 años de hacer consultoría comercial e impartir capacitación a gerentes y ejecutivos de ventas, podemos afirmar que dependiendo del grado de madurez de las organizaciones, respecto de sus áreas y planes de capacitación, éstas se dividen en 3 grandes grupos:
Las que no capacitan: se trata de empresas que no destinan presupuesto ni esfuerzo a la formación de su equipo comercial porque realmente no relacionan ésta con el incremento de la rentabilidad de la organización. Medianamente funcionan y viven bajo la premisa: "Así estamos bien, ni le muevas".
Las que creen que capacitan: Son aquellas que por temas de cumplimiento con la STyPS y otras entidades, se enfocan en obtener un documento tipo Constancia DC3 y nada más; normalmente las áreas de capacitación no realizan un análisis exhaustivo de las habilidades que se pretenden desarrollar con los cursos o talleres y tampoco se evalúa si al final de determinado periodo, la capacitación generó un retorno de la inversión realizada.
Las que invierten en capacitación (y exigen un ROI): Son sin duda las más evolucionadas; analizan temarios, ponentes, experiencia en la industria, casos de éxito y cruzan toda esta información con la necesidad de cada ejecutivo, la de cada gerente, lo que busca el mercado, y se enfocan en tener mejores vendedores que su competencia. Estas empresas cuidan cada peso que invierten y esperan que se noten cambios en las semanas y meses subsecuentes, cuentan con sofisticadas herramientas para la medición de los resultados y consideran la capacitación un proceso permanente e ilimitado.
En términos generales no es sencillo para las organizaciones mirarse en el espejo y evaluar los resultados reales y tangibles de un área como Capacitación, sin embargo, en un mundo absolutamente competitivo, donde los vendedores no sólo ofrecemos nuestro producto o servicio, sino el trabajo de cada área de la empresa; se vuelve indispensable entender, evaluar y mejorar los resultados de cada una. Y en nuestro caso particular, es fundamental preguntarnos siempre: ¿Capacito mejor a mis vendedores que como lo hace mi competencia? Si la respuesta es "sí", felicitaciones; no dejes de hacerlo. Si la respuesta es "no lo sé" o "no", estamos para ayudarte siempre.
Para seguir hablando de este y otros temas, estoy a tus órdenes en hlopez@vcvconsultores.com. Saludos y muchas ventas.
