Algunas áreas usuarias y todas las áreas de compras de las empresas, destinan algún tiempo a la selección de sus proveedores productos o servicios, ya sea que dediquen algunas horas para entrevistar a vendedores y representantes o que lo hagan a través de procesos más complejos de licitación partiendo desde los RFI hasta los BAFO, pasando por todos los RFQ, RFP y RFT. Cualquiera que sea el proceso de compra, siempre estará orientado a obtener el máximo beneficio para la empresa adquiriente, es decir, normalmente el control lo tiene el dueño del dinero.
¿Pero qué hay del dueño del producto o el servicio? Desde una perspectiva comercial, es fundamental entender que la selección de nuestros clientes debe volverse una tarea primordial, a la cual debemos dedicarle por lo menos el mismo tiempo que nuestra contraparte; y esta actividad debe ir mucho más allá de la definición del mercado objetivo y del buyer persona. Debemos entender y considerar todas las variables por las cuales atraviesa la empresa a la que queremos convertir en cliente, jugar con el valor intrínseco de nuestro producto o servicio y con las variables que como proveedores tenemos: Plazo del crédito, Tiempo de entrega, Descuento.
No se trata de ser quisquillosos al grado de no facturar pero sí es muy recomendable pensar que: mientras más corto o inexistente sea el plazo del crédito, mayor el tiempo de entrega después del pago y menor el descuento que apliquemos en la venta, el cliente se acerca a ese ideal que tenemos de él. Y en este caso, vale recordar que cualquiera de las variables mencionadas puede convertirse en un diferenciador para cerrar la venta pero o damos uno o el otro; si damos los tres a la menor provocación una y otra vez, pronto ya no habrá empresa que representar. Siempre debe existir un equilibrio entre lo que damos y lo que recibimos a cambio y en ámbito de los negocios no es la excepción pues resolvemos problemas pero debemos cobrar lo justo por ello.
A todos se nos viene a la mente aquella "relación toxica" que generamos y luego mantuvimos con algunos de nuestros clientes y también agradecemos que dicha relación haya concluido; estos clientes sin duda, generaron dolores de cabeza y en muchos casos pérdidas económicas. En el futuro, podemos evitar situaciones de esta índole si dedicamos el tiempo suficiente para valorar las razones por las cuales nos conviene (o no) incorporarlos a nuestra cartera; como en toda relación en la vida, siempre hay señales que nos indican que camino seguir pero debemos hacerles caso, estar atentos y aprender de las experiencias propias y de las ajenas.
Para seguir hablando de este y otros temas, estoy a tus órdenes en hlopez@vcvconsultores.com. Saludos y muchas ventas.
