En los últimos años las grandes empresas han implementado cambios en su manera de trabajar y en la relaciones con sus clientes y proveedores para automatizar, volver más simples y dejar un registro de todos los procesos entre los entes involucrados, estas modificaciones han tenido siempre una base tecnológica. Algunas de ellas han sido muy exitosas y han marcado una diferencia respecto de su competencia; otras han venido a complicar su comunicación interna y externa, y aún con el paso del tiempo, no han logrado subsanar del todo estas problemáticas.
En cuanto a la mayoría de las pequeñas y medianas empresas y sobre todo las mexicanas, podemos decir que la transformación digital es una materia pendiente pues aún y cuando se realizan esfuerzos por modernizar los sistemas de facturación (obligados por la normatividad), almacén, ventas y logística; la migración no se ha hecho sustentada en una estrategia integral, sino más bien, cada área tiene que "justificar el gasto" para la compra de un ERP, WMS, CRM o el aplicativo necesario; y al no vivir en una cultura del retorno de la inversión, más la falta de acuerdo entre las diferentes áreas, este ejercicio se vuelve prácticamente imposible.
Las áreas comerciales no son la excepción y en los años de consultoría, nos hemos encontrado desde empresas que gestionan sus ventas en una libreta o agenda física, hasta las que apelan a la memoria del ejecutivo, pasando por aquellas que prefieren los listados de Excel. Las que cuentan con un CRM, normalmente lo subutilizan y al no identificar el valor que la herramienta puede generar, optan por dejar de gastar en ella y en algunos casos extremos, el Gerente de Ventas pide a sus ejecutivos que le envíen un reporte, como si el software no los generara y los presentara de manera ejecutiva.
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